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COMPRiS: Der Kunde hat bei der Hersteller-Auswahl überwiegend das Sagen

Systemhäuser setzen bei Kundenprojekten auf diejenigen Hersteller, bei denen Produktqualität und Preis stimmen. Doch bei fast jedem zweiten Projekt hat das Systemhaus das Heft nicht in der Hand, so das Fazit einer COMPRiS-Studie.

 

Hersteller investieren viel Zeit und Geld, um ihre Partner zu schulen und für die entsprechenden Kundenprojekte fit zu machen. Doch bei fast jedem zweiten Projekt (47 Prozent) ist diese Mühe vergebens: In diesen Fällen hat der Partner bei der Auswahl des Herstellers das Heft nicht selber in der Hand, statt dessen entscheidet der Kunde, welcher Anbieter im Projekt eingesetzt werden soll. Das ist das Ergebnis einer Studie des IT Research- und Channel-Beratungsunternehmens COMPRiS unter über 400 Systemhäusern und Lösungsanbietern. Nur bei einer knappen Mehrheit der Partner (52 Prozent) verlaufen die Projekte so, wie sich die Hersteller und letztendlich auch die Systemhauser die Abwicklung vorstellen: Der IT-Dienstleister trifft die Auswahl des Anbieters selbst.

 

© COMPRiS GmbH, Mai 2014

 

Doch welche Kriterien legt er für diese Entscheidung zugrunde? Systemhäuser empfehlen denjenigen Anbieter, bei dem Produktqualität (61%) und Preis (51%) im Projekt stimmen. Verfügbarkeit (34%) und Marge (26%) sind weitere wichtige Kriterien bei der Auswahl des Herstellers. Allerdings ist es erstaunlich, dass die eigene Gewinnspanne bei der Hersteller-Evaluierung nur auf dem vierten Platz rangiert. Dies erlaubt die Interpretation, dass Produkte und Lösungen des Herstellers favorisiert werden die sich einfach platzieren lassen. Weiter spielen persönliche Kontakte (23%), Service/RMA-Abwicklung (20%), Marke (19%) sowie ein vollständiges Produktportfolio (18%) des Herstellers eine etwas geringere Rolle.

 

© COMPRiS GmbH, Mai 2014

 

Ein End-to-End-Lösungsportfolio wird von vielen großen IT-Konzernen als Schlüssel bei der Gewinnung von Partnern und Kunden betrachtet, ist aber bei den Systemhäusern offenbar kein entscheidendes Kriterium, wie die Studie zeigt. „Die Hersteller betreiben einen erheblichen Aufwand, um die Partner zu betreuen, zu informieren und zu schulen. Doch in vielen Fällen gelingt es den Systemhäusern offenbar nicht, die Mehrwerte des Anbieters bei den Kunden entsprechend zu kommunizieren. Hier sollten Industrie und Handel entsprechende Konzepte erarbeiten, um die Entscheidungshoheit zurückzugewinnen“, betont COMPRiS-Geschäftsführer Gerald Holler.

 

Wenn IT-Projekte scheitern, liegt es in vielen Fällen an den Menschen: Dienstleister überfrachten das Vorhaben, Kunden wollen zu billig einkaufen und die verantwortlichen Projektleiter sind schlecht informiert oder nicht genügend qualifiziert: So gaben jeweils 11 Prozent der Befragten eine unzureichende IT-Qualifikation der Mitarbeiter und Personalmangel als Hemmfaktoren bei der Umsetzung von IT-Projekten an. In diesem Jahr sollen die IT-Budgets zwar bei 37 Prozent der Unternehmen in der DACH-Region steigen, bei knapp 15 Prozent sogar im zweistelligen Bereich, wie eine Studie von Capgemini zeigt. Doch ein zu niedriges IT-Budget ist immer noch die Hauptursache (41 Prozent) für gescheiterte IT-Projekte. Darüber hinaus sind Produktmängel bei der eingesetzten Lösung (14 Prozent) ein weiterer kritischer Faktor. „Ein zentrales Problem sind nach wie vor die fehlenden Fachkräfte, wie unsere Studie belegt. Schulungen für die Mitarbeiter und ein erfolgreiches Recruiting gewinnen zunehmend an Bedeutung“, so COMPRiS-Geschäftsführer Holler weiter.

 

© COMPRiS GmbH, Mai 2014